Cómo organizar los leads de tu campaña de marketing online

Una buena estrategia es básica para organizar los leads de una campaña de marketing online. En este artículo encontrarás la respuesta a por qué no todos los leads se convierten en clientes.

Si no tienes ni idea de qué es esto de los leads y de por qué son importantes en una campaña, no te preocupes, te lo explicamos. Somos Positio Marketing, una agencia de SEO y SEM con un blog en el que intentamos que todos estos conceptos dejen de sonarte a marciano.

Organizar leads, ¿de qué me estás hablando?

Empecemos por la base, ¿qué es un lead? 

• Es un usuario, una persona que muestra interés en los productos o servicios de tu marca.
• Ese interés lo conocemos porque visita tu web a menudo, te sigue en redes, comparte tus publicaciones, descarga algún contenido, te proporciona sus datos al suscribirse a una newsletter…

Cada lead tiene un perfil y un origen que es necesario conocer y clasificar según 3 variables:

• De dónde procede: puede ser de redes sociales, de un anuncio en buscadores, etc. Esta información nos da un contexto inicial y nos indica el nivel de interés del lead en nuestra marca.

• Cuáles son sus intereses: es importante considerar si ese lead muestra un interés general o específico en un producto concreto o una categoría.

• Cuál es su ubicación en el embudo de ventas: el lead ¿está conociendo, considerando o decidiendo sobre nuestro producto? Dependiendo de dónde se encuentre dentro del embudo, la estrategia de seguimiento será diferente.

Herramientas de seguimiento

“Seguir” un lead significa monitorear activamente en qué parte del embudo de ventas se encuentra la persona y moverla hacia la siguiente etapa que nos lleve al cierre de la venta. Es decir, saber si nos está conociendo, si se lo está pensando o si está ya decidiendo adquirir nuestro producto para dirigirle a hacerlo.

Este monitoreo se puede hacer con una herramienta llamada CRM (Customer Relationship Management) cuyas funciones principales son:

• Reunir todos los lados de los leads para obtener un historial de interacciones y personalizar el seguimiento.
• Automatizar el seguimiento por correo electrónico, alertas e informes de rendimiento.
• Analizar las campañas que generan leads de calidad para optimizaciones futuras.

Para realizar este seguimiento es fundamental:

• Definir los KPI de seguimiento, es decir, medir la tasa de respuesta, de conversión y el valor promedio por lead.
• Revisar qué estrategias generan los leads de mejor calidad.

Pero ¿cómo conocemos el valor del lead?

Como ya sabes, no todos los leads tienen el mismo valor. Estamos hablando de optimizar las campañas que generan los leads de mejor calidad pero ¿cómo sabemos si un lead es de calidad?

• Fíjate en aspectos como el presupuesto, la autoridad de decisión o la necesidad del usuario.
• ¿Ha visitado la web varias veces? ¿Ha descargado contenido o dejado algún comentario en redes? Mide su cantidad de interacción con la marca.
• Ponte en contacto con él y mide su tiempo de respuesta para mejorar la experiencia. Cuanto antes contactes, mayor es la probabilidad de conversión.

Organizar los leads de tu campaña requiere estrategias y escalado

¿Volvemos a hablar en marciano? No te preocupes, traducimos.

Una vez que hemos organizado y gestionado nuestra base de leads con todos los datos que mencionamos anteriormente (su comportamiento y posición en el embudo de ventas), podemos segmentarlos y diseñar campañas específicas para cada grupo.

Lo que conseguimos al hacer esto es escalar las estrategias y crear:

• Ofertas y contenido personalizado:  es importante que tus estrategias vayan dirigidas a cada segmento específico de usuarios. Lo que buscamos es mejorar la conversión, es decir, que adquieran nuestro producto, así que debemos personalizar la experiencia para darles exactamente lo que necesitan.

• Campañas de remarketing específicas: no tiene el mismo interés en nuestra marca quien visita a menudo la web y comparte el contenido en redes sociales, que quien ha visitado la web una sola vez y se ha ido por donde llegó. Puedes utilizar los datos de tu CRM para ofrecer contenidos específicos que despierten el interés de los leads que se te están escapando. La información es poder.

Organizar los leads de tu campaña es básico, es el primer paso para dar con fuerza los siguientes. Si no conoces a tu audiencia, no podrás ofrecerles lo que quieren y, en ese caso, se irán. ¿Puede que vuelvan? Es posible, lo sabrás utilizando las herramientas de CRM y analizando su comportamiento para engancharlos si hay una próxima vez.

Si a pesar de estas recomendaciones sigues completamente perdido/a y el que no sabe volver eres tú, contacta con nosotros para ocuparnos de todo: los leads, los ads, los KPI… Olvídate de este batiburrillo de conceptos y deja tus campañas en las mejores manos.