¿Cuáles son las fases del viaje del comprador o buyer’s journey?

Aunque pienses que el marketing es la disciplina que se encarga de investigar, analizar y descubrir la mejor estrategia para que un producto o servicio triunfe en el mercado, lo cierto es que el marketing es, por encima de todo, un arte: el arte de crear sinónimos e introducir anglicismos en cualquier idioma 😂

Porque si no fuera así, ¿cómo explicarías que hoy vayamos a hablarte de las fases del viaje del comprador también denominado buyer’s journey, embudo de conversión o recorrido de compra? Además, la cosa no queda aquí, ya que para poder abordar este tema, primero debemos tener claro que conoces el inbound marketing. Así que empecemos por este otro anglicismo que el marketing ha traído a nuestras vidas.

¿Qué es el inbound marketing?

El mundo ha cambiado mucho en muy poco tiempo. Hoy ya no trabajamos ni nos comunicamos ni, por supuesto, compramos como lo hacíamos antes. Por eso, las técnicas y las herramientas del que podríamos llamar “marketing tradicional” no funcionan.

Las antiguas interacciones con los potenciales clientes se basaban en interrupciones en forma de spots de tv, cuñas de radio, anuncios en periódicos o vallas publicitarias. O peor aún, en forma de llamadas telefónicas o visitas a puerta fría.

El inbound marketing llega como una nueva forma de entender el marketing y adaptarlo a los paradigmas actuales. De ahí que no busque interrumpir a los posibles clientes con anuncios de televisión, sino ofrecerles vídeos que realmente quieran ver. En lugar de comprar carísimos anuncios en revistas o periódicos, el inbound marketing ofrece artículos de calidad que el público quiere leer. Y en lugar de hacer esas molestas llamadas telefónicas, el inbound marketing regala contenido útil e interesante que ayude a los consumidores.

Pero además, todo esto lo hace teniendo en cuenta en qué punto de la toma de decisiones se encuentra el posible comprador. Porque no es lo mismo buscar un regalo para tu hijo de 16 años amante del deporte que tener claro que quieres comprarle una bicicleta de montaña. 

Y ahora sí es cuando entran en escena las famosas fases del viaje del comprador. O fases del buyer’s journey o del embudo de conversión, no nos olvidemos.

Las cuatro fases del viaje del comprador

Inbound marketing se basa en crear y compartir contenido con el mundo para recibir respuesta en forma de interés comercial de potenciales clientes. O dicho de otra forma, se trata de crear contenido diseñado específicamente para llamar la atención de tus clientes ideales teniendo en cuenta el punto del viaje del comprador en el que se encuentran. 

Y aunque esta metodología está muy orientada al actual mundo digital, también se aplica y se complementa con los canales offline creando estrategias omnicanal muy efectivas.

Y ¿por cuántas fases pasa un potencial comprador antes de tomar la decisión de compra? Pues en la mayoría de los casos por estas cuatro que a continuación te explicamos:

1ª fase: reconocimiento

En esta fase inicial, el comprador aún no sabe qué producto o servicio necesita porque no ha identificado que tiene un problema, una necesidad o un deseo. Es un estado de descubrimiento en el que busca información general para comprender su situación. 

El enfoque del inbound marketing aquí es educar al cliente potencial mediante contenidos en forma de artículos en blog, publicaciones en redes sociales, guías comparativas, infografías… que resuelvan preguntas iniciales. La clave es generar confianza y que el cliente comience a darse cuenta de qué le pasa para que busque de manera activa una solución.

2ª fase: consideración

Una vez que el comprador entiende su problema o su necesidad, entra en una fase de investigación activa sobre las posibles soluciones. Es el momento de pasar a la segunda de las fases del viaje del comprador presentando ofertas específicas que posicionen a los productos y/o servicios de la marca como la mejor opción para resolver su problema. 

Contenidos como casos de estudio, comparativas de productos o webinars son efectivos en este punto ya que ayudan al comprador a evaluar sus opciones con profundidad. Deben acompañarse de una buen trabajo de posicionamiento SEO con palabras claves específicas, además de una buena estrategia de llamadas a la acción, formularios, monitorización y seguimiento de contactos…

3ª fase: decisión

Aquí, el comprador ya ha investigado y tiene claro qué necesita. Ya está preparado e informado para elegir entre las soluciones disponibles y tomar una decisión de compra. 

El inbound marketing aquí debe ofrecer contenidos que refuercen la confianza en el producto o servicio como pruebas gratuitas, demostraciones, testimonios o descuentos exclusivos. También es el momento de implementar una estrategia de remarketing, de landing pages y de tener una presencia muy activa que aporte visibilidad a la marca en el entorno digital. El objetivo es facilitar la conversión y convertir a ese lead en cliente.

4ª fase: deleite o fidelización

Aunque algunos consideran que esta etapa está fuera de las fases del viaje del comprador,  también es crucial en una estrategia de inbound marketing. 

Tras la compra, el enfoque de esta fase se centra en fidelizar al cliente mediante estrategias como un buen soporte postventa, encuestas de satisfacción o programas de fidelización, además de mantener el engagement con una buena estrategia de contenidos en redes sociales que el cliente estará orgulloso de compartir. Un cliente satisfecho se convierte en un prescriptor y recomendará la marca, promoviendo su crecimiento orgánico.

¿Te han quedado claras las cuatro fases del viaje del comprador o buyer’s journey? En cualquier caso, ya sabes que en Positio podemos ayudarte a implementar una estrategia digital para que tu marca crezca y alcance sus objetivos en el entorno digital. Ofrecemos soluciones y contenidos adecuados para cada una de estas fases y así llegar a quienes tú quieres, cuando tú quieras y donde tú quieras. Contacta con nosotros si buscas una agencia de marketing digital en Madrid, Barcelona, Asturias o Islas Baleares para poner en práctica una campaña digital para tu marca.